In diesem Artikel erfährst du, wie hoch die Conversion Rate auf Amazon ist und wie du diese optimieren kannst, um deinen Umsatz zu steigern.
Dabei zeigt dieser Artikel dir die verschiedenen Faktoren auf, welche die CVR negativ beeinflussen und bietet Lösungen, um diese zu verbessern.
Klicke jetzt im Inhaltsverzeichnis, um zum entsprechenden Absatz zu gelangen.
Inhaltsverzeichnis
Was ist die Conversion Rate?
Die Conversion Rate (CVR) auf Amazon ist das relative Verhältnis zwischen den Nutzern, die sich eine Produktdetailseite (PDP) ansehen und denen, die wirklich kaufen.
Beispiel: Wenn du 100 Besucher auf deiner Produktdetailseite hast, aber nur 5 davon kaufen – dann ist deine Conversion Rate 5 Prozent.
Amazon Conversion Rate berechnen
Bei der Berechnung der Conversion Rate musst du zwischen der allgemeinen Amazon Conversion Rate und zwischen der Conversion Rate für Werbeanzeigen unterscheiden.
Allgemein Amazon Conversion Rate berechnen
Damit du die Conversion Rate in Amazon berechnen kannst, musst du in die Berichte im Seller Central navigieren.
Klicke hierfür im Burger-Menü auf: „Berichte“ > „Statistiken und Berichte“.
Anschließend kannst du den Bericht: „Nach ASIN“ > „Detailseite Verkäufe und Traffic – Auswertung nach übergeordnetem Produkt“ aufrufen.
Die Formel für die Berechnung lautet:
[Gesamtanzahl der Bestellungen] / [Seitenaufrufe insgesamt] * 100 = Amazon Conversion Rate
Beispiel: 1.120 / 4.779 * 100 = 23,44 %
Wenn du wissen möchtest, wie hoch deine organische Amazon Conversion Rate ist, musst du die Klicks und Bestellungen deiner Werbeanzeigen jeweils vor der Berechnung abziehen.
Du kannst die Conversion Rate übrigens auch für deine B2B-Verkäufe und B2C-Verkäufe nach selbem Prinzip berechnen.
Conversion Rate auf Amazon Werbeanzeigen berechnen
In Amazon Advertising kannst du dir die Conversion Rate direkt in den Berichten ansehen:
Du kannst sie alternativ wie folgt berechnen:
[Bestellungen] / [Klicks] * 100 = Amazon Ads Conversion Rate
Warum die Conversion Rate auf Amazon wichtig ist
Der wohl wichtigste Grund, warum du auf eine gute Conversion Rate auf Amazon achten solltest, ist: Die Conversion Rate beeinflusst deine Werbekosten erheblich.
Szenario 1: Deine Conversion Rate beträgt 5 Prozent
Wenn deine Conversion Rate 5 Prozent beträgt, benötigst du 20 Klicks, um einen Verkauf zu erzielen.
Jeder dieser Klicks kostet dich einen Euro, woraus sich eine Werbekostenquote von 40 Prozent ergibt.
20 Euro Werbekosten / 50 Euro Verkaufspreis * 100 = 40 Prozent Werbekostenquote (ACoS)
Szenario 2: Deine Conversion Rate beträgt 10 Prozent
In diesem Szenario benötigst du nur 10 Klicks für eine Bestellung und gibst in Summe somit nur 10 Euro für eine Bestellung für Werbung aus.
Deine Werbekostenquote beträgt in diesem Fall also nur 20 Prozent.
10 Euro Werbekosten / 50 Euro Verkaufspreis * 100 = 20 Prozent Werbekostenquote (ACoS)
Hinweis: Zur Vereinfachung dieses Beispiels wurde die Umsatzsteuer nicht berücksichtig.
Zudem beeinflusst die Conversion Rate durch die zusätzlichen Verkäufe auch den wichtigsten Amazon Ranking-Faktor – nämlich die Verkaufshistorie (Umsatz und Absatz deines Produkts).
Gerade in Kombination mit Werbung führt das zu einem schnellen Aufstieg deiner Produkte in der Suche, denn:
- Mehr Werbeanzeigen führen zu mehr Bestellungen
- Mehr Bestellungen führen zu höheren organischen Platzierungen (Rankings)
- Diese führen zu noch mehr Bestellungen
- Die zu noch höheren Rankings, mehr Bestellungen und mehr Werbebudget führen
- Und somit letztendlich zu höheren Investitionen in Werbung
- Und so weiter …
Wenn deine Conersion Rate höher als bei der Konkurrenz ist, wirst du in diesem Kreislauf die Nase vorne haben – vorausgesetzt du stellst eine hohe Kundenzufriedenheit sicher.
Mehr dazu erfährst du auch in unseren beiden Artikeln zu den Themen: „Amazon Ranking verbessern“ und „Amazon SEO“.
Was ist eine gute Conversion Rate auf Amazon?
Was eine gute Conversion Rate für dein Produkt auf Amazon ist, lässt sich nicht pauschal beantworten.
Mit dem Laden des Videos akzeptieren Sie die Datenschutzerklärung von YouTube.
Mehr erfahren
Allerdings kannst du dich mittels einer einfachen Rechnung daran an nähren, welche Conversion Rate für dein Produkt auf Amazon gut wäre.
Hierfür unterstellen wir, dass der Marktplatz eine hohe Effizienz hat und das andere Anbieter auf dem Marktplatz eine ähnliche Marge wie du haben.
40 € / 100 * 25 % = 10 €
Wenn der durchschnittliche Klickpreis in deinem Markt 50 Cent beträgt, muss jeder 20. Klick zu einem Verkauf führen.
10 € / 0,50 € = 20 Klicks
20 Klicks von 100 ergeben eine benötigte Conversion Rate von 5 Prozent, um in diesem Beispiel profitabel werben zu können.
100 % / 20 Klicks = 5 %
Amazon Conversion Rate verbessern
In diesem Abschnitt erfährst du, welche Faktoren die Amazon Conversion Rate beeinflussen und wie du diese optimieren kannst.
Konzept: Abbau von Reibungspunkten
Bevor du beginnst dich mit den einzelnen Faktoren zu beschäftigen, die deine Amazon Conversion Rate beeinflussen, solltest du das Konzept der Reibungspunkte verstehen.
Grundsätzlich kommt ein Nutzer mit dem Ziel etwas zu kaufen auf die Amazon-Plattform.
Dies belegt auch die nachfolgende Statistik nach welcher Prime-Kunden eine Conversion Rate von 74 Prozent aufweisen.
Auch die allgemeine Conversion Rate liegt mit 13 Prozent über dem Durchschnitt im E-Commerce von 3,22 Prozent (USA).
Quelle (Internetworld, Öffnet in neuem Tab)
Wenn der Nutzer also grundsätzlich das Ziel hat zu kaufen, stellt sich eher die Frage, warum er nicht dein Produkt kauft.
Hierfür kann es diverse Ursachen (Reibungspunkte) geben, die ihn davon abhalten dein Produkt auszuwählen. Diese sind zum Beispiel:
- Fehelende wichtige Informationen über das Produkt
- Ein schlechtes Preis-/Leistungsverhältnis
- Fehlende oder schlechte Kundenbewertungen
- Zu lange Lieferzeiten oder Versandkosten
- Und vieles mehr
Merke: Es ist in den meisten Fällen viel einfacher Reibungspunkte zu beseitigen als ein perfektes Marketingkonzept umzusetzen.
Frage dich also im ersten schritt immer, was deinen Kunden davon abhalten könnte dein Produkt zu kaufen und löse das Problem.
Faktoren, welche die CVR beeinflussen
Nachfolgend gehen wir im Detail auf die wichtigsten Faktoren ein, die deine Amazon Conversion Rate beeinflussen können.
Preis
Bei günstigeren Produkten ist das Risiko bei einer Fehlentscheidung für den Kunden geringer, als bei preisintensiven Artikeln.
Aus diesem Grund nehmen sich Kunden bei hochpreisigen Produkten mehr Zeit für die Recherche. Dementsprechend kann die Produktrecherche in diesem Fall in mehreren Sitzungen erfolgen.
Wenn der Kunde zum Beispiel einen neuen Fernseher kaufen möchte, wird er gegebenenfalls zusätzliche Testberichte auf anderen Webseiten lesen.
Faustregel: Je höher der Preis, desto geringer fällt die Conversion Rate aus – und umgekehrt.
Zudem vergleicht der Kunde dein Produkt auch immer mit anderen Produkten und stellt die Preise gegenüber – achte darum auf ein gutes Preis-/Leistungsverhältnis.
Wichtig: Das bedeutet nicht, dass du der günstigste sein musst – stattdessen muss der wahrgenommene Wert deines Produkts höher als der Preis sein.
Das kannst du auch durch besondere Funktionen deines Produkts, ein besseres Bewertungsprofil oder eine schlaue Vermarktung deines Produkts erreichen. Mehr dazu gleich.
Versand (Gebühren / FBA / Prime durch Verkäufer)
Wie bereits oben beschrieben, ist die Conversion Rate von Amazon Prime-Kunden deutlich höher als die durchschnittliche Conversion Rate aller Kunden auf Amazon.
Du bist dadurch in vielen Märkten dazu gezwungen den Prime-Versand anzubieten, wenn du wettbewerbsfähig sein möchtest.
Zudem bietet Amazon einen Filter, der Nutzer nach Produkten mit Versand durch Amazon filtern lässt. Wenn du dein Produkt nicht per FBA versendest, tauchst du an dieser Stelle nicht auf.
Selbst, wenn du in einem Markt aktiv bist, in dem kein anderer Verkäufer oder Händler den Prime-Versand anbietet, musst du deinen Versand optimieren.
Denn die Amazon Conversion Rate wird auch durch hohe Lieferzeiten und Versandgebühren negativ beeinflusst.
Tipps zur Optimierung:
- Biete deine Produkte per Fulfillment by Amazon (FBA) an
- Biete deine Produkte mit kostenlosem Versand an
- Nimm mit deinen FBM-Artikeln an Prime durch Verkäufer teil
Pro-Tipp: Biete deine Produkte sowohl per FBA als auch per FBM an. Das erhöht zwar nicht die Conversion Rate, aber reduziert Out-of-Stock-Zeiten in denen du nicht verkaufen kannst.
Mehr dazu in unserem Artikel zu den Amazon Versandmodellen FBA und FBM.
Produktbewertungen
In einer Studie gaben 82 Prozent der US-Amerikaner an, dass sie Produktbewertungen regelmäßig für Ihre Kaufentscheidungen heranziehen.
40 Prozent gaben an, dass sie Bewertungen meistens oder sogar immer einbeziehen – bei den wöchentlichen Onlineshoppern waren es sogar 67 Prozent.
Quelle (Online reviews, Pew Research Center, Öffnet in neuem Tab)
Dementsprechend verwundert es nicht, dass Reviews die Conversion Rate auf Amazon stark beeinflussen.
Tipps zur Optimierung:
- Stelle eine ausgezeichnete Produktqualität sicher. Es ist wichtiger negative Bewertungen zu vermeiden als positive zu bekommen.
- Achte darauf, dass dein Produkt mindestens 20 Bewertungen bei einem Durschnitt von mindestens 4,5 Sternen erhält.
Wie du am besten vorgehst, um positive Bewertungen zu erhalten, erfährst du in unserem Ratgeber: „Amazon Bewertungen bekommen“.
Aufbau deines Amazon Listings
Der wohl wichtigste Aspekt bei der Conversion Optimierung auf Amazon ist die Optimierung deiner Produktdetailseite.
Die nachfolgenden Faktoren haben den größten Einfluss auf deine Amazon Conversion Rate:
- Produktbilder: Produktbilder sind der wichtigste Faktor für die Conversion Rate deiner Produkte. Sie sollten scharf und gut beleuchtet sein. Eine Investition zahlt sich hier schnell aus!
- Produkttitel: Die durchschnittliche Aufenthaltsdauer auf einem Listing beträgt 8 Sekunden. Wenn dein Titel nicht die wichtigsten Informationen enthält, ist der Nutzer schnell woanders.
- Bulletpoints: Die Bullets (auch Attribute oder Highlights) geben dem Nutzer Auskunft über die wichtigsten Produktinformationen und Vorteile. Bringe das Wichtigste auf den Punkt.
- A+-Inhalte: Die Bedeutung von A+-Inhalten ist je nach Branche unterschiedlich. Doch gerade, wenn dein Produkt erklärungsbedürftig ist, können diese die Conversion Rate beeinflussen.
Wenn du erfahren möchtest, wie du deine Produktseite auf Amazon für eine hohe Conversion Rate optimierst, lies unsere Anleitung zur Amazon Listing Optimierung.
Auswirkung von Werbeanzeigen auf die Conversion Rate
Deine Werbeanzeigen können eine große Auswirkung auf deine durchschnittliche Amazon Conversion Rate haben.
Die Ursache hierfür liegt in der Auswahl der Keywords, auf die du deine Anzeigen ausrichtest.
Grundsätzlich haben Fat-Head-Keywords mit einer hohen Nachfrage eine niedrigere Conversion Rate als spezifische Longtail-Keywords, welche dein Produkt genau beschreiben.
Der Grund hierfür ist, dass Kunden ihre Kaufentscheidung meist in mehreren Schritten treffen. Man spricht hier auch von der Customer Journey (Kundenreise).
So gibt ein Kunde beispielsweise zuerst das unspezifische Keyword „grill“ ein, um sich einen Überblick über die verschiedenen Möglichkeiten zu verschaffen.
Kurz vor dem Kauf verfeinert er seine Suchanfrage und sucht er genau nach dem Produkt, welches er kaufen möchte.
Dementsprechend suchen mehr Menschen nach allgemeinen Begriffen – aber Begriffe mit weniger Nachfrage führen zu mehr Käufen auf Amazon.
Wenn du mehr darüber erfahren möchtest, lies unseren Ratgeber zur Amazon Keyword Recherche in welchem wir auch detailliert auf die Arten von Keywords auf Amazon eingehen.
Hinweis: Achte bei der Optimierung und Auswertung deiner Conversion Rate darauf, dass du nicht gleichzeitig die Keywords in deinen Kampagnen änderst …
… Anderenfalls sind deine Daten zur Conversion Rate nicht mehr aussagekräftig.
Weitere Faktoren
Neben den genannten Faktoren wirken sich viele weitere Punkte auf die Amazon Conversion Rate aus. Hierzu zählen:
- Saisonalitäten
- Uhrzeiten und Wochentage
- Politische Ereignisse
- Amazon Sale Events wie Black Friday oder Prime Day
- Amazon Blitzangebote
- Amazon Coupons
- Amazon Werbeaktionen
- Das Climate Pledge Friendly Siegel
- Amazon Badges
Und vieles mehr.
Amazon Conversion Rate permanent optimieren
Um deinen Mitbewerbern stets einen Schritt voraus zu sein, solltest du permanent an deinen Produkten und Listings arbeiten.
Dies betrifft aber nicht nur das Marketing für deine Produkte. Auch deine Produkte selbst können mittels dauerhafter Verbesserungen optimiert werden.
Wenn du zum Beispiel immer wieder negative Bewertungen dafür bekommst, dass ein bestimmter Aspekt deines Produkts nicht passt, solltest du diesen verändern und so die Ursache für schlechte Reviews beheben.
Tools wie Review Insights von Helium 10 erlauben es dir zudem die Reviews deiner Mitbewerber zu analysieren und aus diesen für dein Marketing und deine Produktentwicklung zu lernen.
(Leider ist Helium 10 mittlerweile nicht mehr kostenlos. Du kannst mit unserem Coupon aber bis zu 20 Prozent auf dein Abo sparen.)
Zudem bietet Amazon dir die Funktion der A/B-Tests (auch Experimente) an.
Auf diese Weise kannst du Änderungen an deinem Produkt vornehmen und der Test zeigt dir, ob diese zu einer höheren Conversion Rate führen.
Wenn das Ergebnis positiv ausfällt, kannst du die Änderung übernehmen und anderenfalls ein neues Experiment durchführen.
Die Funktion steht dir in Amazon sowohl für einzelne Produkte als auch für A+-Inhalte zur Verfügung.
Die Experimente kannst du im Amazon Seller Central über das Burger-Menü aufrufen. Klicke auf: „Marken“ > „Experimente Verwalten“.
Tipp: Fokussiere durch auf die top 20 Prozent deiner Produkte. Du wirst deutlich erfolgreicher bei der Conversion Rate Optimierung, wenn du deine stärksten Produkte weiter stärkst.
Fazit: Das musst du zur Conversion Rate auf Amazon wissen
Die Conversion Rate gibt an, welcher Teil der Besucher auf deiner Amazon Produktdetailseite auch tatsächlich eine Bestellung für dein Produkt ausgelöst haben.
Sie ist sowohl ein wichtiger Ranking-Faktor für Amazons A9-Algorithmus, als auch ein wichtiger Faktor, um deine Werbekosten auf Amazon zu reduzieren.
Die Conversion Rate unterscheidet sich nach Keywords. Deshalb solltest du niemals deine Werbeanzeigen und deine Listings gleichzeitig ändern, wenn du präzise Daten sammeln möchtest.
Du solltest permanent an deiner Amazon Conversion Rate arbeiten. Auf diese zahlen sowohl dein Preis, dein Versand, deine Reviews und ein perfekt optimiertes Listing direkt ein.